BtoBリード獲得に強いWebメディアはどれ？選び方と成果を出す方法とは？

ターゲットと送客形式を基に最適なメディアを選定し、定例会を実施して改善と関係強化を図る。

Webメディアは「有名なメディア」や「競合他社が出稿しているメディア」を安易に選んでも成果は出ません。有名なメディアは広告単価が高く、他社とは条件や体制が異なるため、費用対効果が合わないケースもあります。明確な基準で選定し、定例会でメディアと関係を強化しながら、効果を最大化することが重要です。

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自社のターゲットと親和性の高いメディアの探し方

Webメディアを選定する際に最も重要なのは、ターゲットとの親和性です。業種・職種・事業フェーズなどの観点から、自社に合ったメディアを選びましょう。以下のような方法で探すのがおすすめです。

BtoBのWeb広告は、BtoB専門のWebマーケターにお任せください

BtoBのWeb広告は、広告設計や運用手法がBtoCとは大きく異なります。BtoBに特化したWebマーケターとして、Web広告の運用代行を行っております。お気軽にご相談ください。

BtoBリード送客の主なメディア

私がWebメディアの選定で調査したメディアの一部をご紹介します。なお、送客方式や料金体系は業種や時期によって異なりますので、あくまで参考程度に留めてください。

総合メディア

メディア	概要・送客方式	料金体系
ミツモア	アンケートフォーム回答後に条件にマッチする企業へ自動送客	リード課金
アイミツ	発注先を一括で比較・選定できるサービス。電話ヒアリング後に案件整理・企業へ案内後、最大5〜6社に送客	月額費用＋リード課金
EMEAO!	コンシェルジュ型の業者紹介サービス。電話ヒアリング後のリード送客	月額費用＋リード課金
比較ビズ	日本最大級のBtoB一括見積もりサイト。一括見積もりによるリード送客	月額費用
比較jp	一括見積もりや資料請求が可能な比較マッチングサイト。資料請求によるリード送客	リード課金
キャククル	BtoB企業向けのマッチングプラットフォーム。記事広告・比較記事経由	リード課金
アドクロ	全国の広告メディア比較・検索サイト。資料請求によるリード送客	月額費用＋リード課金
コンペル	一括資料請求型の比較メディア。資料DLベースで見込み顧客を送客	リード課金

IT系メディア

メディア	概要・送客方式	料金体系
ITトレンド	IT製品の比較・資料請求サイト。資料請求によるリード送客	月額費用＋リード課金
Boxil	BtoB向けSaaS比較サイト。資料請求によるリード送客	初期費用＋リード課金
ITreview	ユーザーレビューを基にしたIT製品の比較サイト。資料請求・レビュー閲覧後のリード送客	月額費用
ITmedia ビジネスオンライン	IT・ビジネスのニュース系メディア。記事広告、メルマガ、DL送客	記事広告／リード課金
PRONIアイミツ SaaS	SaaS製品を比較・検討する法人向けプラットフォーム。アンケートフォーム回答後にマッチする企業に送客。日程調整アポ送客もあり	月額費用＋リード課金（＋アポ課金）
発注ナビ	IT開発特化の見積もり比較サイト。案件相談から電話ヒアリング後、対象企業にリード送客	リード課金／月額費用
アスピック	クラウドサービスの比較・評価サイト。資料請求によるリード送客	月額費用＋リード課金
Utilly	BtoBサービスのSaaS比較サイト。記事閲覧後のリード送客	月額費用＋リード課金
Ready Crew	担当者が初回訪問またはWEB会議で商談済みの案件を提供。商談済み案件の紹介	初期費用＋月額費用＋アポ課金
起業LOG SaaS	起業家支援メディア「起業ログ」から派生した比較サイト。資料請求によるリード送客	月額費用＋リード課金
Neeed	製品やサービスの見積もりが一括でできる無料のマッチングサービス。資料請求によるリード送客	月額費用＋リード課金

店舗系メディア

メディア	概要・送客方式	料金体系
飲食店.COM	飲食店向け情報や厨房機器・物件情報などを提供。広告掲載、資料DL、バナー広告	バナー・記事広告／リード課金
FOOD STADIUM	飲食業界の最新動向を発信。記事広告、タイアップ、イベント	記事広告／イベント出展
レジチョイス	POSレジを比較・提案するメディア。資料請求・相談フォーム経由のリードにコンシェルジュがヒアリング後に複数社に一括送客	月額費用＋リード課金

送客形式別に費用対効果を検証し、メディアを決定する

BtoB向けのWebメディアは、媒体ごとにリードの質が大きく異なります。費用対効果を判断する際は、掲載費用やリード単価だけでなく、送客形式から商談率を想定し、想定商談単価を基準に検討することが重要です。なお、メディアの営業担当者が提示する「他社事例の商談率」は、自社には当てはまらないケースが多いため、鵜呑みにしないようにしましょう。自社の他チャネルにおける商談率をもとに、現実的な仮説を立てることが重要です。また、複数社一括送客のメディアは即架電できる体制を整えてから開始しましょう。送客直後に複数社から架電されるため、架電が遅れると商談率が大きく下がってしまいます。

主な送客形式と特徴

送客形式	送客方法	商談率想定	リード数
有人複数社一括送客	電話・メールなどで要望をヒアリングをメディア担当者が選定した会社に一括送客	10%〜30% ※即架電の場合	多数
自動複数社一括送客	フォーム入力項目を基にシステムで複数社に一括送客	5%〜15% ※即架電の場合	多数
個社送客（資料請求）	個社ごとに資料請求が発生するたびに都度送客	5%〜15%	少数
メルマガ配信課金	メディア保有リードにメルマガを配信	5%〜15%	少数

※商談率想定、リード数は目安です。実際にはターゲット、メディア、商材によって大きく異なります。

Webメディアの担当者とは必ず条件交渉を行う

Webメディアの費用対効果を検討する際は、必ず担当者と条件交渉を行います。リード単価だけでなく、送客条件などメディア側で調整可能な項目についても協議します。それでも条件が合わない場合は、選定候補から外します。

定例会を通じて関係性を強化しながら運用する

Webメディアに掲載を開始しただけで成果が出るケースは稀です。まずは商談獲得単価を許容値に抑え、次に商談数の拡大を目指します。そのために、メディア担当者と定期的に振り返りを行い、改善を重ねていく必要があります。

メディア側は他社の成功事例や改善ノウハウを持っているため、特に初期段階では定例会を設け、改善を目指しながら、関係性を深めていきましょう。

また、関係性が強化されることで、メディア側から新サービスの提案を受けられたり、通常メニューにはない特別対応を検討してもらえることもあります。主力メディアとして運用する場合は、積極的に関係性を築くことが成果につながります。

Web広告をご検討中の方へ

BtoBのWeb広告で継続的に成果を出すためには、まずリードから成約まで一貫したKPI管理を整備した上で、マーケティングと営業が連携できる体制を構築することが重要です。さらに、BtoCとは異なり、BtoBではユーザーの行動が全く異なるため、広告クリエイティブやLP、コンバージョンポイントに至るまで、自社のビジネスに合わせた設計思想が求められます。BtoBの広告運用についてお悩みの方は、お気軽にご相談ください。

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