BtoBサイトのCVR改善の優先順位はどう決めるか？

難易度×改善インパクト。

BtoBサイトのCVR改善では、すぐに改善できてインパクトの大きいポイントから優先的に改善します。即効性のある施策で成果を実感できれば、社内の理解も得やすく、担当者自身も改善のコツを掴みやすくなります。

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概要

CVR改善施策の優先順位の決め方

私がCVR改善の優先順位を決める際は、「すぐできる」×「改善インパクトが大きい」の順に決定します。

BtoBサイト・LPの改善は、BtoB専門のWebマーケターにお任せください

BtoBのサイトやLPでは、設計の考え方や注意すべきポイントがBtoCとは大きく異なります。BtoBに特化したWebマーケターとして、サイトやLPの改善を支援しております。お気軽にご相談ください。

具体的な優先順位のつけ方

「すぐできる」×「改善インパクトが大きい」を以下のように要素分解して、施策ごとに比較しながら優先順位の検討をすすめます。

難易度

サイトの状況や社内体制を考慮して、施策の難易度をおおよそ３段階に分けて検討します。

期待できるCVR向上率

各施策については、改善によって期待できるCVRの向上率をパーセンテージで設定します。実際にはやってみないと分からないので、目安としてのおおよその期待値で問題ありません。たとえば、ファーストビューにCTAが存在しない状態から新たに追加する場合は向上率150%、既存CTAの文言変更であれば向上率110%、といった見積もりです。

CV貢献度

全体のCVに対する各施策の貢献度を把握するために、対象となるページや要素の貢献度を調査します。たとえば、フォームの改善であれば、基本的にすべてのCVに関与するためCV貢献度は100％と見なします。また、ナビゲーションなど全ページに共通する要素については、フォーム以外からの流入におけるCV比率を基にCV貢献度を算出します。さらに、特定のランディングページや特定階層のページであれば、それらが占めるCVの割合をもとに評価します。

要素例	CV貢献度	CV比率の対象
フォーム	100%	全コンバージョン
フローティングバー	90%	フォーム以外の全流入CV
ヘッダー・フッター	90%	フォーム以外の全流入CV
トップページ	50%	該当ページ流入CV
機能ページ	30%	該当ページ流入CV
導入事例ページ	10%	該当ページ流入CV

施策ごとの難易度と期待CV増加数を整理して優先順位を決める

施策ごとに「難易度」と「期待CVR増加数」を整理して優先順位を決定します。私自身の以下の事例では、CV全体に影響するフォームの要素削減を最初に実施して、インパクトのあるもの、難易度の低いものをまず実施しました。トップページはインパクトは大きいのですが、社内調整が必要だったため、実績を積み上げた後に実施しています。

施策例	難易度	期待CV増加数	期待CVR向上率	CV貢献度
フォームの要素を削減	低	20	120%	100%
フローティングバーを設置	中	22	125%	90%
ヘッダーにCTAを追加	低	9	110%	90%
機能ページにCTAを追加	中	6	120%	30%
トップページのファーストビューを変更	高	25	150%	50%

サイトの改修をご検討中の方へ

BtoBサイトでは、SEO（検索エンジン最適化）とCRO（コンバージョン率最適化）を切り分けて運用すると、効果的に改善を進められます。まず、サービスサイト本体ではCVR向上を重視し、記事系コンテンツでは流入数の増加を狙います。その後、サービスサイトのCVRと記事コンテンツの流入数が一定の成果を出した段階で、高いCVRを維持できるSEO向けコンテンツを追加すると、より効果的な運用が可能です。サイト改善でお悩みの方は、ぜひご相談ください。

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