BtoBのWebマーケティングとは？BtoCと何が違うのか？

ターゲットと購買プロセスが違う。Webマーケの影響範囲が限定的で、戦略を変える必要がある。

BtoBでは複数の関係者が関与し、購買プロセスが複雑なため、Webマーケティングが及ぼせる影響範囲は限られます。そのため、BtoBのWebマーケティングでは、シンプルな施策で見込み顧客を獲得し、商談以降は営業やインサイドセールスとの連携が重要になります。

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BtoCとは全く違う、BtoBのWebマーケティング

BtoBのWebマーケティングは、BtoCとはターゲットや購買プロセスが大きく異なるため、考え方や設計を根本から見直す必要があります。場合によっては、BtoC向けWebマーケティングの定石とは正反対の対策が求められることもあります。

項目	BtoB	BtoC
CV	資料請求・無料トライアル・お問い合わせ	購入
LP	短いLPが効果的	長いLPが効果的
サイト	フォーム直行型が効果的	回遊させるほうが効果的
連携	営業・インサイドセールスとの連携が重要	リアルメディアや店舗など他チャネルとの連携が重要

BtoBのWebマーケティングは、BtoB専門のWebマーケターにお任せください

BtoBのWebマーケティングは、戦略設計から実行まで、BtoCとは大きく異なります。BtoBに特化したWebマーケターとして、Webマーケティングを一貫して支援しております。お気軽にご相談ください。

BtoBではターゲットと購買プロセスが複雑

BtoCでは、個人が自分の判断でシンプルに購入を決めるのに対し、BtoBでは複数の担当者が意思決定に関わるため、購買プロセスが複雑になります。

項目	BtoB	BtoC
顧客	企業（法人）	一般消費者
意思決定者	複数人が関与（代表・部門長・担当者など）	1人で判断（購入者本人）
ターゲットの母数	狭い（限られた業界・企業）	広い（幅広い層）
商品数	少ない	多い

BtoBの購買プロセス	BtoCの購買プロセス
① 課題認識	① 認知
② 情報収集	② 興味・関心
③ 商談・比較検討	③ 購入
④ 稟議
⑤ 契約交渉・契約

BtoBのWebマーケティングには限界がある

BtoCでは、ターゲットの母数が多く、個人の判断で購入が決まるため、認知・興味喚起から購入まで一貫したWebマーケティング施策が可能で、リアルメディアや実店舗との連携も効果的に機能することがあります。

BtoCの購買プロセス	BtoCの接触チャネル
① 認知	Webマーケティング・リアルメディア・店舗
② 興味・関心	Webマーケティング・リアルメディア・店舗
③ 購入	Webマーケティング・リアルメディア・店舗

一方、BtoBではターゲットが限定的で、複数の担当者が意思決定に関与するため、購買プロセス全体におけるWebマーケティングの影響力は限られます。そのため、Webマーケティングは課題認識や情報収集の段階に重点を置き、商談以降のプロセスはインサイドセールス・営業が担うほうが合理的です。

BtoBの購買プロセス	BtoBの接触チャネル
① 課題認識	Webマーケティング
② 情報収集	Webマーケティング
③ 商談・比較検討	インサイドセールス・営業
④ 選定・稟議	（※顧客企業内で決定）
⑤ 契約交渉・契約	営業・法務

BtoBではWebマーケティングの戦略をシンプルにする

BtoCはターゲットや購買プロセスがシンプルなため、Webマーケティングの対象が広がり、結果として複雑で総合的な戦略が求められます。一方、BtoBはターゲットや購買プロセスが複雑で、Webで対応できる範囲が限られるため、Webマーケティングはシンプルに設計し、営業やインサイドセールスとの連携を重視することが効果的です。

項目	BtoBの設計思想	BtoCの設計思想
CV	ターゲットが狭いので、リード獲得単価を下げるため、コンバージョンポイントの敷居を下げる	ターゲットの母数が大きいので、応対コストを下げるため、購入をコンバージョンポイントにする
LP	ページの内容をしっかり読み込む人はいないため、ポイントだけ抑えてシンプルにコンバージョンへ導く	商品の魅力をアピールし、不安を解消し、説得をたたみかけて「購入」の一押しをする
サイト	迷わせたり、考えさせたり、満足させないようシンプルにコンバージョンへ導く	様々な商品から最適なものをサイト内で決定してもらう
連携	CPAが高く少ないCVの価値を最大化させる	さまざまなチャネルで総合的に認知・興味・購入へ導く

項目	BtoB	BtoC
CV	資料請求・無料トライアル・お問い合わせ	購入
LP	短いLPが効果的	長いLPが効果的
サイト	フォーム直行型が効果的	回遊させるほうが効果的
連携	営業・インサイドセールスとの連携が重要	リアルメディアや店舗など他チャネルとの連携が重要

BtoBのWebマーケティングでお悩みの方へ

BtoBでは、ターゲット、商材、社内体制、システム環境によって、Webマーケティングの施策や指標が大きく異なります。一般的な方法論が必ずしも機能するとは限らないため、事業に適した対策を講じることが重要です。BtoBのWebマーケティングでお悩みの方は、お気軽にご相談ください。

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