BtoBリード獲得に強いWebメディアはどれ？選び方と成果を出す方法とは？

ターゲットと送客形式を基に最適なメディアを選定し、定例会を実施して改善と関係強化を図る。

Webメディアは「有名なメディア」や「競合他社が出稿しているメディア」を安易に選んでも成果は出ません。有名なメディアは広告単価が高く、他社とは条件や体制が異なるため、費用対効果が合わないケースもあります。明確な基準で選定し、定例会でメディアと関係を強化しながら、効果を最大化することが重要です。

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概要

自社のターゲットと親和性の高いメディアを選定する

Webメディアを選定する際に最も重要なのは、ターゲットとの親和性です。業種・職種・事業フェーズなどの観点から、自社に合ったメディアを選びましょう。以下のような方法で探すのがおすすめです。

以下に一部のメディアを紹介します。

SaaS系のメディア

メディア	概要
Boxil	SaaS特化の比較・資料請求型メディア IT・マーケ・営業・人事などのBtoB系業種
ITトレンド	業務システムやSaaSツール比較に強い資料請求型リードが豊富。中小〜中堅企業の情報システム・管理部門
メディアレーダー	BtoB領域の広告媒体資料を多数掲載幅広いジャンル（IT、店舗、教育、人材、経営者向けなど）に対応

店舗系のメディア

メディア	概要
ミツモア	見積もり比較型メディア小規模事業者・店舗経営者（飲食、美容、医療、教育など）
レジチョイス	POSレジ比較・資料請求型の専門メディア店舗経営者（飲食、美容室、小売など）
飲食店ドットコム	飲食業界特化の総合支援メディア飲食店の開業予定者・経営者、新規出店を検討する企業や個人

BtoBのWeb広告は、BtoB専門のWebマーケターにお任せください

BtoBのWeb広告は、広告設計や運用手法がBtoCとは大きく異なります。BtoBに特化したWebマーケターとして、Web広告の運用代行を行っております。お気軽にご相談ください。

送客形式別に費用対効果を検証し、メディアを決定する

BtoB向けのWebメディアは、媒体ごとにリードの質が大きく異なります。費用対効果を判断する際は、掲載費用やリード単価だけでなく、送客形式から商談率を想定し、想定商談単価を基準に検討することが重要です。なお、メディアの営業担当者が提示する「他社事例の商談率」は、自社には当てはまらないケースが多いため、鵜呑みにしないようにしましょう。自社の他チャネルにおける商談率をもとに、現実的な仮説を立てることが重要です。また、複数社一括送客のメディアは即架電できる体制を整えてから開始しましょう。送客直後に複数社から架電されるため、架電が遅れると商談率が大きく下がってしまいます。

主な送客形式と特徴

送客形式	送客方法	商談率想定	リード数
有人複数社一括送客	電話・メールなどで要望をヒアリングをメディア担当者が選定した会社に一括送客	10%〜30% ※即架電の場合	多数
自動複数社一括送客	フォーム入力項目を基にシステムで複数社に一括送客	5%〜15% ※即架電の場合	多数
個社送客（資料請求）	個社ごとに資料請求が発生するたびに都度送客	5%〜15%	少数
メルマガ配信課金	メディア保有リードにメルマガを配信	5%〜15%	少数

※商談率想定、リード数は目安です。実際にはターゲット、メディア、商材によって大きく異なります。

Webメディアの担当者とは必ず条件交渉を行う

Webメディアの費用対効果を検討する際は、必ず担当者と条件交渉を行います。リード単価だけでなく、送客条件などメディア側で調整可能な項目についても協議します。それでも条件が合わない場合は、選定候補から外します。

定例会を通じて関係性を強化しながら運用する

Webメディアに掲載を開始しただけで成果が出るケースは稀です。まずは商談獲得単価を許容値に抑え、次に商談数の拡大を目指します。そのために、メディア担当者と定期的に振り返りを行い、改善を重ねていく必要があります。

メディア側は他社の成功事例や改善ノウハウを持っているため、特に初期段階では定例会を設け、改善を目指しながら、関係性を深めていきましょう。

また、関係性が強化されることで、メディア側から新サービスの提案を受けられたり、通常メニューにはない特別対応を検討してもらえることもあります。主力メディアとして運用する場合は、積極的に関係性を築くことが成果につながります。

Web広告をご検討中の方へ

BtoBのWeb広告で継続的に成果を出すためには、まずリードから成約まで一貫したKPI管理を整備した上で、マーケティングと営業が連携できる体制を構築することが重要です。さらに、BtoCとは異なり、BtoBではユーザーの行動が全く異なるため、広告クリエイティブやLP、コンバージョンポイントに至るまで、自社のビジネスに合わせた設計思想が求められます。BtoBの広告運用についてお悩みの方は、お気軽にご相談ください。

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