BtoBのWebマーケティングでは、リード獲得から商談化、成約までの一貫した仕組み作りが重要です。従って、ターゲットだけでなく、営業・インサイドセールス体制も考慮して獲得チャネルを選定して、KPIを設計します。
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まずは、ターゲットを明確にする
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ターゲット
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獲得しやすいチャネル
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中小企業
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Webマーケティング
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大企業
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Web媒体・リファラル営業・リストマーケティング
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自治体
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アウトバウンドコール
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幅広い業種
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Webマーケティング
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特定の狭い業種
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営業・アウトバウンドコール・Web媒体・展示会・セミナー
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代表・決済者
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META広告・Web媒体
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特定部門
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Web媒体・展示会・セミナー
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BtoBのWebマーケティングは、BtoB専門のWebマーケターにお任せください
BtoBのWebマーケティングは、戦略設計から実行まで、BtoCとは大きく異なります。BtoBに特化したWebマーケターとして、Webマーケティングを一貫して支援しております。お気軽にご相談ください。
戦略設計の前に営業体制を確認する
営業・インサイドセールスの体制や対応内容によって活用できるチャネルやリードの獲得方法が大きく変わります。
リード発生後に架電対応できるか？
Webマーケティングで獲得したリードに架電対応ができない場合、商談や成約につながりにくく、有料で獲得したリードでは費用対効果が合わないリスクがあります。そのため、架電対応ができない場合はオーガニックなど無料で獲得できるチャネルを優先し、架電対応が可能な体制を整えてから有料施策を実施します。
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チャネル
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できる場合
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できない場合
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コンバージョンポイント
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資料請求・無料トライアル
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お問い合わせ・オンライン相談
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オーガニック（SEO）
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活用可能
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活用可能
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Web広告
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活用できる可能性あり
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費用対効果が合わないリスクあり
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成果報酬型のWeb媒体
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活用できる可能性あり
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費用対効果が合わないリスクあり
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リード発生後に即架電（10分以内）できるか？
一括見積・一括資料請求サイトでは、即時架電しなければほとんど商談化できません。リード発生直後に他社からも一斉に架電されるため、架電が遅れるとほとんど話を聞いてもらえないためです。一括見積・一括資料請求サイトは、即時架電が可能な体制を整えてから挑戦します。
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チャネル
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できる場合
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できない場合
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|---|---|---|
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一括見積サイト
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活用できる可能性あり
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費用対効果が合わないリスクあり
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架電体制は安定しているか？
営業やインサイドセールスの稼働が不安定で、架電やメール対応が安定していない場合、契約期間の長い媒体を利用すると、対応できない期間が発生するリスクがあるため注意が必要です。
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チャネル
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安定している場合
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安定していない場合
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|---|---|---|
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契約期間の長い媒体
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活用できる可能性あり
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費用対効果が合わない期間が発生するリスクあり
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ターゲットと営業体制を基にBtoBマーケティング戦略を構築する
獲得チャネルの選定
ターゲットが定まり、営業・インサイドセールス体制を確認の上、目的と効果に合わせて主要チャネルを選定します。Webマーケティングを活用するには、ターゲットを広く設定し、営業体制も一定整備しておく必要があります。そうでない場合は、Web以外の集客方法も併せて検討します。
Webマーケティングのチャネル例
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チャネル
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目的・効果
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オーガニック（SEO・CRO）
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長期的な流入増・認知拡大・リード獲得
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検索広告
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高精度ターゲティング・即時リード獲得
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META広告
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高精度ターゲティング・認知拡大・即時リード獲得
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WEB媒体
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高精度ターゲティング・即時リード獲得
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アフィリエイト
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リード拡大
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メルマガ
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ナーチャリング・商談化率向上
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Web以外のチャネル例
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チャネル
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目的・効果
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アウトバウンドコール
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高品質リード獲得・商談獲得
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展示会・セミナー
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高精度ターゲティング・認知拡大・リード獲得
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KPI設計
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指標
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目的・効果
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成約数・成約獲得単価
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半期または年次に確認して次期計画に反映
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商談数・商談獲得単価
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マーケティングの主要指標として設定
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リード数・リード獲得単価
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各チャネルの中間指標として設定
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実行と改善
戦略設計とKPIが設定されたら、具体的なマーケティング施策を実行します。週次や月次で各チャネル別の指標をチェックし、必要に応じて対策を講じたり、目標値を修正して全体でのKGI（重要目標達成指標）の達成を目指します。
BtoBのWebマーケティングでお悩みの方へ
BtoBでは、ターゲット、商材、社内体制、システム環境によって、Webマーケティングの施策や指標が大きく異なります。一般的な方法論が必ずしも機能するとは限らないため、事業に適した対策を講じることが重要です。BtoBのWebマーケティングでお悩みの方は、お気軽にご相談ください。
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