EC系BtoBサイトのように無人で対応するケースを除けば、Webリードにはインサイドセールスの機能が必要ですが、専任の担当者がすぐに必要かどうかは、リードの状況や社内体制に応じて適切に判断する必要があります。インサイドセールスが成熟すれば、マーケと営業の両部門の精度を高め、リードマネジメントの中核を担う存在となります。
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インサイドセールスの役割とは？
インサイドセールスは、獲得したリードをスクリーニング（精査）し、商談の精度を高める役割を担います。また、メールや架電などを通じたナーチャリング施策により、適切なタイミングで商談を創出し、商談化率の向上にも貢献します。
- 獲得リードのスクリーニング（精査）
- 初回接点の創出（メール、架電など）
- 資料送付やヒアリングを通じたナーチャリング
- 商談化のタイミングで営業チームへのバトンパス
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専任のインサイドセールスが必要なケースと不要なケース
専任のインサイドセールスが必要なケース
リード数が多く、営業フォローが追いついていない場合
月間100件以上のリードがあり、営業がすべてをフォローしきれていない、または限られた営業リソースを商談や提案に集中させたい場合。
リードの質にばらつきがあり、スクリーニングが必要な場合
検索広告やMeta広告などのリードチャネル、あるいはお問い合わせ・資料請求といったコンバージョンアクションによってリードの質にばらつきがあり、商談前にヒアリングやニーズ把握が必要な場合。
マーケティング部門と営業部門の間にギャップがある場合
マーケティングが獲得したリードをそのまま営業に渡しても成果につながらないケースでは、両部門の橋渡し役として専任のインサイドセールスを配置することが有効です。
営業1名＋インサイドセールス1名の体制事例
あるSaaSサービスでは、月間のリード数が100件に満たない規模でも、営業1名とインサイドセールス1名の体制で運用していました。営業はフリーランスに業務委託しており、導入支援やカスタマーサクセスも必要だったため、インサイドセールスがカスタマーサクセスも兼任する形で体制を構築。営業稼働の効率化を図りつつ、インサイドセールスとカスタマーサクセスの両機能を担うことで、全体最適を実現していました。
専任のインサイドセールスが不要なケース
リード数が少なく、営業が直接フォローできる場合
月間数十件程度のリード数であれば、営業担当者が直接フォローしたほうが効率的で、専任を置くとコスト過多になることもあります。
即商談につながる高確度のリードが中心の場合
架電や初回接点ですぐに商談につながるようなリードが多い場合は、営業担当者が直接対応するほうが成果につながりやすくなります。
リード対応の営業プロセスが確立されている場合
マーケティングと営業の連携が円滑で、リード対応のプロセスが社内で確立されている場合は、専任のインサイドセールスを設けなくても対応可能です。
大手企業・官公庁・自治体がリードの場合
専任のインサイドセールスがいる場合でも、大手企業や官公庁・自治体の場合は、初期接点から専任の営業担当が対応するほうが信頼性が高く、効果的なことが多いため、インサイドセールスを介さない方が適している場合があります。
月間リード200件弱でも営業のみの体制事例
ある成果報酬型メディアでは、月間リード数が200件弱にもかかわらず、営業のみの体制で対応していました。導入費用がかからず、成約までのハードルが低い商材だったため、架電後に即商談・即成約（口頭合意）に至るケースも多く、専任のインサイドセールスを配置しないほうが効率的だったためです。その結果、リードからの成約率5%以上（有効率80%、商談化率25%、成約率30%）という高い成果を維持していました。
専任のインサイドセールスを導入するメリット
専任のインサイドセールスを配置することで、フィールドセールスの工数を削減し、営業活動全体の効率化を図ることができます。また、営業の稼働状況に左右されることなくリード対応が可能になるため、商談化率の向上や商談の質の安定化につながります。さらに、ナーチャリング体制の構築にも寄与し、長期的なリード育成の基盤づくりにも効果があります。
- フィールドセールスの工数削減と業務効率化
- 初期対応のスピード向上
- 商談化率（リード→商談）向上
- 成約率の安定化
- リードナーチャリング体制の構築
リードマネジメントの中核を担うインサイドセールス
営業の稼働状況に合わせた商談コントロール
営業チームの稼働状況に応じて商談化の条件を調整し、最適な質と量の商談を供給することで、成約数の最大化を図ることができます。
マーケティングの精度向上
インサイドセールスによるリードの精査や安定した商談獲得体制により、マーケティング部門へ定量的なフィードバックを返すことが可能になります。これにより、リード獲得チャネルの評価が適切に行われ、マーケティング施策の精度向上にもつながります。
また、リード発生直後の顧客にアプローチするインサイドセールスは、ファーストタッチに近い段階で顧客ニーズを把握できるため、マーケティングにとって有益な示唆やアイデアを提供する役割も果たします。
BtoBのWebマーケティングでお悩みの方へ
BtoBでは、ターゲット、商材、社内体制、システム環境によって、Webマーケティングの施策や指標が大きく異なります。一般的な方法論が必ずしも機能するとは限らないため、事業に適した対策を講じることが重要です。BtoBのWebマーケティングでお悩みの方は、お気軽にご相談ください。
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